Che cos’è il Revenue Management e come si può applicare all’interno delle strategie di marketing turistico? Ce lo spiega uno dei massimi esperti del settore, Vito D’Amico di SICANIASC.

Innanzitutto, che cos’è il Revenue Management?

Il Revenue Management, ovvero gestione dei ricavi, è quel sistema che punta a massimizzare l’occupazione, ottimizzare la tariffazione per aumentare il fatturato anche e soprattutto nella bassa stagione.

Ma questo lo trovate scritto dappertutto!

Per capire cos’è il Revenue Management, bisogna prima di tutto capire cosa non è: non è cambiare le tariffe in base ai competitors, non è smanettare con i portali, non è sicuramente ribassare i prezzi (normalmente si rialzano), non è strettamente legato alla politica tariffaria (dinamica o statica che sia) che è soltanto una delle tante leve per sviluppare il Revenue dell’hotel, non è chiudere i portali o riaprili in base a momentanee esigenze occupazionali senza nessuna strategia impostata.

Tutte queste attività prese singolarmente sicuramente NON sono Revenue, ma l’insieme di queste e molte altre variabili, collegate fra loro come se fossero un enorme puzzle, danno dei risultati, vi posso assicurare, incredibili.

Revenue significa “guadagni”. Quindi il Revenue Management è l’insieme di tutte quelle leve atte ad ottimizzare i guadagni di un’azienda.

Quale dovrebbe essere l’obiettivo di una strategia di Revenue Management?

L’obiettivo principale è sfruttare al meglio le caratteristiche di una struttura, come anche del territorio in cui si trova, per creare un prodotto ad hoc, tagliato su misura. Si punta ad influenzare la domanda combinando tra di loro gli elementi base del RM: parliamo di prezzo, marketing e distribuzione. Uno degli elementi di fondamentale importanza per una corretta gestione in chiave Revenue è la conoscenza del proprio mercato, da analizzare prima di avventurarsi nella gestione dinamica delle tariffe. In caso contrario si rischierebbe di “giocare al ribasso” senza ottenere nessun effetto.

Esistono certamente differenti scuole di pensiero, ma tutte evitano accuratamente “sbalzi/salti” tra una tariffa all’altra.

Ma quindi come nasce una tariffa “Revenue oriented”?

Si comincia con la creazione della Bottom Rate, sulla base dei costi alberghieri, si analizza lo storico degli anni precedenti per identificare le aree di miglioramento e per creare la tariffa di partenza in tutti i giorni dell’anno, prestando attenzione a tutte le date evento (leisure e business), si procede ad un’analisi dei competitors (parliamo di benchmarking), di uno studio sul posizionamento ed inoltre un’analisi SWOT (forze, debolezze, opportunità e minacce) che è sempre utile al nostro scopo. Conoscere il proprio mercato, come già sottolineato, è indispensabile a prevedere le diverse esigenze dei potenziali clienti, così facendo la tariffazione dinamica diventa anche diretta a soddisfare differenti segmenti di mercato ed i giusti target di riferimento.

Ma non abbiamo mica finito!!!

Non si può parlare di Revenue Management senza sviluppare il Marketing di Prodotto. È necessario capire quali sono i prodotti più adeguati per i target dei vari segmenti: le tipologie di camere in vendita ed i prodotti commercializzati dall’hotel che potrebbero essere troppi o troppo pochi. Lo storico e l’analisi del mercato ci darà riscontro in merito. Capire quali sono le abitudini e le esigenze del nostro cliente tipo ci permetterà di sviluppare campagne e promozioni mirate, ma soprattutto sapere quando e come posizionarli nell’arco dell’anno, grazie allo studio del nostro “inseparabile amico” Storico.

Conoscendo bene il nostro cliente e le sue “abitudini”, potremmo ricercare e selezionare operatori specializzati in specifici mercati e per specifici target, sviluppando così il mercato che ci interessa.

Il Revenue Management Alberghiero

La distribuzione creativa ed alternativa è un’importante leva da sfruttare, esistono canali diversi rispetto ai normali on line e off line, per esempio i “Gift Box” oppure i “Club”, ma ce ne sono molti altri, tutti strumenti di vendita importantissimi, che se tarati correttamente possono darci quello che ci serve, quando ci serve. Anche un attento occhio all’attività di Social Media Marketing sarà importante.

Ovviamente non possiamo dimenticare una parte fondamentale delle attività di un hotel, quella dedicata al cliente Corporate. Il nostro cliente del Middle Week, che va coccolato, fidelizzato ed anche assecondato, ma che purtroppo ci lasciamo sfuggire con estrema facilità. Le attività di convenzionamento al banco o il follow up telefonico sono una parte fondamentale per contribuire a sviluppare il miglior Revenue dell’hotel. L’analisi dei Top Account, capire quale tariffa in convenzione è più corretta e per chi. Senza mai e poi mai chiedere un minimo di notti garantite o la convenzione controfirmata. Cercando di evitare che la nostra tariffa esposta nel Middle Week scenda al di sotto di quella Corporate, per evitare spiacevoli sorprese tipo prenotazioni di clienti corporate da Booking.com . Che tragedia…

Parte integrante per una buona attività di Revenue Management, è sicuramente la Formazione del personale di Front Office oltre che Manageriale. Gli operatori di FO, sì loro gli ex Receptionist, formano il reparto deputato allo sviluppo della “vendita diretta” che può fare la felicità “economica” dell’hotel portandolo alla ribalta, con alti livelli di Brand Reputation e soprattutto con lo sviluppo di una forte disintermediazione, quella vera quella che arriva tramite il telefono e le mail. Tutto grazie ad un alto standard di “Qualità dell’accoglienza”.

Abbiamo riassunto quella che è la prima fase del “metodo” che viene utilizzato, ovvero quello che solitamente si fa all’inizio di ogni consulenza, per poi passare alla gestione quotidiana attraverso adeguati strumenti. Tutto questo lavoro è finalizzato al raggiungimento di tre obiettivi di primaria importanza, perché fondamento stesso del RM: riduzione dei costi, ottimizzazione dell’occupazione giornaliera e massimizzazione del fatturato per tutti i reparti dell’hotel.

Revenue Management Extra alberghiero

Anche nel settore dell’extra alberghiero vengono applicate le tradizionali logiche del Revenue Management provenienti dal mondo degli hotel, ma applicate alle case vacanza, Bed and Breakfast e appartamenti in affitto (locazione turistica).

Una delle prime e più importanti attività di Revenue Management Extra Alberghiero consiste nell’individuare i competitor e studiare  le tariffe di vendita. Poi è molto importante la pianificazione: vanno definite e caricate le tariffe per almeno i successivi 365 giorni e, periodicamente, vanno valutate le performance di vendita per definire i prezzi dei prossimi mesi.

L’ultimo aspetto, a volte trascurato da tanti operatori del turismo extra alberghiero è relativo al monitoraggio. Va creato un budget annuale e mensile basandosi sullo storico e l’obiettivo delle attività di Revenue sarà quello di raggiungere il budget di vendite prefissato.

Per incrementare ulteriormente il fatturato si possono offrire servizi ancillari come ad esempio: transfer da e per l’aeroporto, colazione in camera, servizi di noleggio (bici, auto), tour e attivitá, percorso wellness e garage. Il wifi ovviamente deve essere gratuito!

E se tutto ciò non bastasse, provate a chiedere ad un Revenue Manager di cosa si occupa durante la sua giornata… sarà una piacevole e lunga chiacchierata.

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