Distribuzione per hotel: come scegliere i canali migliori per vendere le camere

Come viene scelto l’hotel?

Spesso ci si dimentica che gli ospiti che soggiornano nel nostro hotel non sono qui per noi ma per la destinazione. Le persone infatti, prima ancora di cercare una struttura adatta alle loro esigenze ed al loro budget, devono scegliere dove trascorrere le proprie vacanze.

Dopo aver deciso il luogo, inizia da parte dell’utente il processo di ricerca della struttura. Qui il bravo albergatore dovrebbe avere tutte le carte in regola per cercare di attirare e convertire quanti più ospiti possibili. Per fare questo occorre avere un piano per la distribuzione, ovvero scegliere dove e come vendere le proprie stanze. Scegliere i canali di distribuzione comporta l’aver fatto una precedente e fondamentale analisi: quella del proprio target di clientela.

Il target

Chiariamo subito: non esiste un target universale adatto a tutti gli hotel. Ogni struttura ha e deve mirare al proprio target specifico. Comprendere, identificare e scegliere il proprio pubblico di riferimento comporta enormi vantaggi tra i quali: creare tariffe per massimizzare il fatturato; gestire e indirizzare al meglio la comunicazione sul sito e sui social; impostare campagne marketing pay per click per il pubblico adatto.

Esistono vari tipi di target. Ogni gruppo è caratterizzato da diversi fattori: motivi del viaggio, età, capacità di spesa, paese di provenienza, permanenza media ecc. Ognuno di questi ha diverse esigenze all’interno dell’hotel e diverso è anche il modo in cui scelgono dove prenotare, ovvero il canale di distribuzione.

Se ad esempio dovessimo puntare su un pubblico più anziano, quasi certamente preferiranno prenotare contattando telefonicamente la struttura per richiedere disponibilità e tariffe e difficilmente farebbero questo attraverso un’applicazione su smartphone o sul sito web. Al contrario i Millennials (o generazione Y, nati tra il 1981 e il 1996) saranno decisamente più propensi a fare tutto o quasi tutto da smartphone. Avranno bisogno quindi di un sito web responsive per essere navigato anche da mobile ed un booking engine efficiente e rapido, oltra ad essere presenti sulle OTA (Booking, Airbnb ecc..).

È quindi evidente come per poter scegliere i canali giusti, ed evitare quindi costi e commissioni inutili per noi, sia necessario conoscere nel modo quanto più dettagliato possibile a chi ci stiamo rivolgendo.

Canali di distribuzione

Oggigiorno sono a disposizione numerose opzioni che in passato non esistevano. Iniziamo dividendo i canali di distribuzione in due grandi categorie distinte tra loro: l’offline e l’online.

Offline

Ebbene sì: l’offline può ancora funzionare nel 2020. Scrivo “può” perché come già specificato prima occorre sempre rapportare le scelte al target di riferimento.

Nella distribuzione offline possiamo trovare la pubblicità cartacea su riviste o giornali, meglio se specializzati e di settore. Questo potrebbe essere un ottimo canale ad esempio per quel pubblico più anziano che non fa uso del web e che quindi difficilmente potrebbe venire a conoscenza della nostra esistenza e della nostra offerta.

Alcuni tipi di clientela preferiscono affidarsi ad agenzie di viaggi e tour operator per prenotare le proprie vacanze. Ecco perché destinare una parte di camere a degli intermediari potrebbe risultare proficuo, sia per l’hotel che per le agenzie.

Online

Al primo posto troviamo senza alcun dubbio il sito web dell’hotel. Tempo fa il sito web era opzionale e serviva solamente da vetrina per la struttura. Oggi invece il sito è fondamentale e se strutturato nel modo giusto può generare molto traffico e molte prenotazioni dirette.

Alcune caratteristiche importanti che non dovrebbero mancare all’appello nel 2020:

• Il sito deve essere responsive, ovvero capace di adattarsi a qualsiasi dimensione di schermo, sia esso di un laptop o touch screen del cellulare.
• Presenza di belle immagini capaci di attirare l’attenzione e accendere il desiderio di vacanza nel visitatore. Per dei buoni risultati consiglio di affidarsi ad un fotografo esperto.
• Testi efficaci. La presenza di un buon Copy aiuta infatti a generare più prenotazioni. (clicca qui per scoprirne di più: https://digitalmarketingturistico.it/recensioni-online-perche-sono-importanti-per-lhotel)
• Presenza di un Booking engine performante. Se volete generare prenotazioni direttamente dal sito occorre che l’ospite prenotante possa, in pochi e semplici passaggi, inserire tutti i dati necessari, sentendosi sicuro nel condividere i propri riferimenti bancari.
• Attività SEO, “Search Engine Optimization”. Questo permette di ottimizzare il nostro sito web affinché i motori di ricerca possano presentarlo agli utenti nella SERP, ovvero la pagina dei risultati di ricerca.

 

Un altro canale online largamente diffuso sono le OTA, le online travel agency. La presenza della nostra struttura su queste piattaforme nella maggior parte dei casi è largamente consigliata poiché generano molte prenotazioni e offrono ampia visibilità in cambio di una percentuale sulla prenotazione. Sia chiaro: non sto dicendo di consegnare in toto il vostro hotel a queste agenzie ma piuttosto di utilizzarle a nostro vantaggio, magari allocando solo una parte di camere.

Tra le OTA più famose spiccano sicuramente Booking e Airbnb. Tuttavia non esistono solo quest’ultime e non è detto che funzionino per tutti. Ad esempio, se vi rivolgete ai mercati asiatici quali Cina e Giappone, avrete sicuramente sentito parlare di Ctrip o di Agoda (in caso contrario vi invito ad informarvi a riguardo). Per le OTA consiglio di mantenere un profilo di Disparity Rate. (qui un approfondimento: https://digitalmarketingturistico.it/parity-rate-che-cose-e-come-funziona-la-clausola-di-parita-tariffaria-che-le-ota-hanno-imposto-agli-hotel/ )

 

I metasearch sono un altro canale di distribuzione online molto utile per gli albergatori. Su queste piattaforme si possono confrontare i prezzi online di una struttura nei canali in cui si propone e, per questo motivo, vengono utilizzate di più da quelle persone che prestano più attenzione al budget. Una volta fatta la scelta il cliente verrà indirizzato al canale di riferimento per concludere la prenotazione. La piattaforma di metasearch addebiterà al destinatario un costo per ogni click (pay per click). Questo offre vantaggi sia per l’utente che per l’albergatore. Il primo ha la possibilità con un unico click di confrontare tutte le tariffe online di un hotel e vedere quella che più gli conviene. L’albergatore invece può utilizzare queste piattaforme per proposi col proprio profilo e tariffa esclusiva.

Consiglio per tutti

Sia che lavoriate molto con la distribuzione online, sia che lavoriate molto con quella offline è sempre bene formare il personale in struttura per renderlo in grado di poter prendere prenotazioni telefoniche o tramite e-mail: entrambi canali diretti e pressoché gratuiti.

Social Media

Facebook, Youtube, Instagram, LinkedIn, TikTok, Whatsapp, Telegram: possiamo vedere come i social media siano uno strumento che, anche in questo caso, non è adatto a tutti. Per alcuni può rilevarsi fondamentale essere presenti su ogni piattaforma social, per altri invece potrebbero esserne utili alcuni e per altri ancora nessuno. Vale sempre la regola generale di utilizzare gli strumenti adatti al nostro target di clientela.

 

Articolo di Giacomo Martellini.